ソリューション営業

景気が悪くなってもう、ずいぶんになる。バブル経済が崩壊したと後になってわかったのが９１年１１月、かれこれ14年になる。 当然、名前の知名度や広告力だけでは製品は売れなくなってきた。そこで、ソフト産業、IT産業といってもかまわないけれど、そこの営業マンは口をそろえて、ソリューション・セールスと言い始めた。 僕がロータスというソフトハウスで働き始めたのが、85年の暮れから（最初の1-2-3がでたのが86年の秋）だからちょうど20年。まあ、それ前から、それなりにPCソフトはあったけれど、85、6年からPCがまともに企業に導入されたと言えると思う。しかし、この20年の技術の変化はどうだろうか？ 本当に、企業のソリューションに役に立つ技術革新がどれほどあったかは実に疑問である。 導入のスピードや効率をうたい多くの技術革新がなされたが、Active-xを使うとexcellもPPTも いまだに簡単にハングする、その時間的な損失とActive-xの利便性のトレードオフは微妙なバランスである。そして、その高々20年で培われたソリューションとは？ ソリューション営業が声高に叫ばれると、事例の持つ意味は大きくなり産業別の事例、企業規模別の事例とまさに事例のオン・パレードとなる。しかし、多くの事例をを読ませていただいてこれだと膝を打ったことがない。ITプロジェクトの成功と失敗の差は実に微妙で、成功したプロジェクトも実に多くの失敗を繰り返している。その失敗こそが事例としての価値があるのだがその内容は事例には載らない。また、事例ではたとえば、販売分析では隠れた売れ筋の発見などが取りざたされるが、実際に功を奏しているのは、死に筋の発見である事のほうが多いが、それもまた事例には載らない。BPMでも生産性の向上、効率のアップを訴求するが、生産性の向上や効率のアップの中身は余剰アプリの停止やDBの一本化の方が、新たなDBの追加による情報共有などよりも、実効果が高い。にもかかわらずこれまた事例にはなりにくいのだ。 はてさて、いまいろいろと騒がれているソリューション営業とは何なのだろうか？